La Negociación en los problemas de relación
En toda relación interpersonal se pueden producir conflictos; por ejemplo: entre compañeros de trabajo, empleados y jefes, comerciantes y clientes, políticos, parejas, parientes, padres e hijos, amigos y en todo grupo estable u ocasional que se reúna con algún objetivo específico.
Un grupo de prestigiosos Investigadores de Harvard, que participaron en el Harvard Negotiation Project, que organiza desde hace varios años el Centro Europeo de Negociación, ha desarrollado un método útil para resolver problemas interpersonales de cualquier índole con los mismos instrumentos que utilizan los negociadores profesionales.
La base de toda relación armónica es el respeto mutuo, la lógica y el sentido común y evitar pensar que el reconocimiento de nuestros propios errores puede hacernos más vulnerables en una discusión.
En el momento preciso, apropiado y en estado de calma, es fundamental la negociación sobre bases razonables, ya que el arte de la persuasión es meditar sobre el fundameno racional de cada uno de nuestros argumentos.
Es importante centrarse en las necesidades que se desean satisfacer sin hacer del conflicto algo personal y sin mantener posturas intransigentes y definitivas que corten al otro una salida.
Toda negociación no debe incluir reacciones agresivas ni ataques personales ni intentos de descalificar al oponente; porque principalmente las técnicas para convencer se caracterizan por ser de estilo diplomático con el objetivo de llegar a un acuerdo pacífico.
Quedarse callado y hablar sólo oportunamente es mejor que mostrarse ansioso tratando de imponer una opinión o idea; sin olvidar que solamente se pueden franquear las barreras de una oposición firme mediante argumentos lógicos que no se puedan rebatir y nunca con ideas subjetivas sin fundamento.
Resulta beneficioso en una discusión mantener la postura del cuerpo firme, aplomada y sólida para que esa actitud respalde nuestras palabras y éstas puedan resultar más asertivas.
Es necesario poner énfasis en lo positivo que brinda nuestra posición y señalar los beneficios que puede generar, pero sin mostrarse demasiado interesado, ya que este factor puede volverse en nuestra contra; porque podemos obtener condiciones más ventajosas si demostramos estar dispuestos a renunciar a nuestros objetivos.
Por ejemplo, si estamos muy interesados en comprar una casa difícilmente lleguemos a un acuerdo en el precio que nos favorezca si mostramos demasiado entusiasmo por ella.
Es importante valorar las opiniones del oponente, evitar las amenazas o levantar la voz; porque las amenazas no siempre se cumplen y se puede perder credibilidad.
Cuando todos comienzan a discutir acaloradamente lo mejor es replantear el problema desde el principio, porque a veces las discusiones se hacen personales y los integrantes del grupo terminan olvidándose de los objetivos.
Es difícil aceptar que nuestras ideas pueden no ser las mejores, ya que es una posibilidad que no debemos descartar, por lo tanto conviene prestar atención a las de los demás, sin obsesionarse con las propias.
Tener varias soluciones es mejor que tener una sola, de modo que brindar alternativas dará un mejor resultado, aceptando la responsabilidad que nos corresponde para evitar reacciones.
Toda negociación exige ceder en algún aspecto, estar dispuesto a dar para recibir sin olvidar nunca las desventajas que puede acarrear cualquiera de las soluciones del conflicto.
A veces se lucha por cosas de las cuales no se tiene pleno convencimiento y luego no se tiene la firmeza para mantenerse en esa postura, por no haber tenido en cuenta el costo que demandaba el cumplimiento de los objetivos.
Las expectativas tienen que ser firmes para poder alcanzarlas y coherentes para poder mantenerlas.
Fuente “Psychologies”, El Arte de Solucionar Conflictos, Violaine Nelly.