Psicología y Marketing
Un periodista argentino que escribe para La Nación, publicará próximamente un libro, que considero puede ser muy interesante, sobre una investigación realizada a diez empresarios exitosos que apostaron a un mercado de personas con bajo nivel adquisitivo y ganaron.
Se trata de Alfredo Sainz, cuyo libro estará a la venta en agosto próximo en las librerías, con el título «Negocios exitosos argentinos».
No es una novedad que las personas de bajos recursos suelen vivir al día y gastar todos sus ingresos, ya que su condición no les permite tener capacidad de ahorro; de modo que se convierten en un sector muy numeroso y atractivo, tal vez el mayor de la población, que puede responder en forma positiva y masivamente ante propuestas accesibles en el mercado.
Existen ideas equivocadas con respecto a la gente de menores ingresos; como por ejemplo que gastan lo poco que ganan sólo en alimentos y que no les interesan ni la moda ni las marcas, ni la tecnología moderna.
Esto no es así, porque ser pobre no significa que una familia no tenga su heladera con freezer, un lavarropas automático, ni por lo menos un televisor y hasta por supuesto un celular; la diferencia con la gente de altos ingresos es que pueden acceder a todas estas cosas a crédito.
El crédito ya no se limita a personas que tienen sueldo alto sino a cualquier persona que puede justificar algún ingreso, ya que la posibilidad de crédito hoy en día está llegando a todos los niveles.
Comprar marcas en la actualidad no es una tendencia solamente de las clases pudientes, sino de cualquier clase social, incluso de las más bajas, porque la única diferencia suele ser la forma de pago.
Existen factores psicológicos que impulsan a la gente de bajos recursos a intentar igualarse a la hora de comprar. No pueden comprar todo lo que quieren pero cuando lo pueden hacer, gastan más y desean tener lo mejor.
Es su forma de pertenecer y de no sentirse segregado aún cuando sus circunstancias sean difíciles.
Lo más importante para un empresario que desea arriesgarse e emprender un negocio para satisfacer la demanda de la base de la pirámide, que es como es llamado el mercado de menos ingresos, es que su producto sea funcional y cambie en la medida de las necesidades del consumidor, cosa que no siempre pueden hacer las grandes corporaciones en forma rápida.
Las que mejor entendieron la dinámica del mercado fueron las empresas telefónicas que han logrado captar el interés de las clases bajas en una forma que no tiene precedentes y los fabricantes de aires acondicionados que actualmente están apuntando hacia la franja de la población de menores recursos.
En estos momentos, este sector se está atreviendo a pensar en la adquisición de electrodomésticos no tradicionales que alguna vez consideraron prohibitivos pero que ahora comienzan a creer que les son necesarios.
En el Gran Buenos Aires habitan más de trece millones de personas, donde un tercio de las cuales viven muchas veces en condiciones más que humildes, con un alto nivel de pobreza y desempleo, sin embargo el desarrollo comercial aún de estos lugares, tienen un gran movimiento de público y ganancias que no tienen nada que envidiarle a otros centros urbanos de mayor poder adquisitivo.
Trabajar con este nivel de población exige un gran conocimiento de su psicología, sus valores y sus modos de comportarse; y por lo general los nuevos empresarios que inician actividades emergen de ese mismo ambiente, lo que les facilita la inserción en ese mercado y su desempeño.
Estas personas, conocen como ningún otro las necesidades, los deseos y las tendencias de los que son como ellos y por lo general comienzan desde abajo vendiendo en la calle y elaborando los productos en su casa.
Conocer el mercado es lo más importante en un emprendimiento comercial porque en el arte de hacer dinero, apartarse de lo que se conoce y se sabe hacer bien hace que las cosas no funcionen.
